Neuromarketing e gatilhos mentais - por Janguiê Diniz

Janguiê Diniz - Fundador e presidente do Conselho de Administração do grupo Ser Educacional, Fundador da JD Business Academy, Presidente do Instituto Êxito de Empreendedorismo e da ABMES - Associação Brasileira de Mantenedoras de Ensino Superior

Em um setor tão competitivo quanto o varejo, estratégias de neuromarketing se tornam indispensáveis para estabelecer uma conexão profunda com o cliente. É fundamental entender quais emoções conseguem capturar sua atenção e influenciar sua decisão de compra, direcionando sua escolha para determinados produtos. Essa abordagem, que parte do emocional para o racional, concentra-se nos chamados gatilhos mentais: estímulos externos que o cérebro recebe e que têm o poder de impactar diretamente nossas escolhas. Esse gatilhos funcionando como verdadeiros “atalhos cerebrais” no processo de tomada de decisão.

Neste ponto, você pode estar se perguntando: “Por que é necessário ativar esses gatilhos?” Bom, todas as decisões que tomamos têm como base lógica as associações que fizemos ao longo da vida — tanto positivas quanto negativas — de forma inconsciente. Isso significa que, ao tomar uma decisão de compra, nosso cérebro “rastreia” lembranças, fatos e emoções e os condensa em uma ação, que está fundamentada em experiências passadas de recompensa e punição. Como somos “bombardeados” de informações o tempo todo, nosso cérebro “automatiza” parte das decisões para que possamos nos concentrar naquelas que realmente importam, a fim de evitar um esgotamento mental. Ou seja, para nos poupar, nosso cérebro toma decisões “por conta própria”, sem chegar ao nosso consciente. Essas decisões que tomamos de forma inconsciente são ativadas pelos gatilhos mentais, construídos por nossas experiências sensoriais, visuais e auditivas ao longo da vida.

A decisão de compra se fundamenta em três pilares: emoção, engajamento e memória. A emoção é o elemento essencial; os dois últimos, suas consequências. Assim, a tomada de decisão é influenciada pelo caminho emocional ativado por gatilhos mentais. Os principais gatilhos são: da urgência, da escassez, da prova social, da autoridade, da simplicidade, da reciprocidade e da dor e prazer. 

A neurociência aplicada ao marketing de varejo fornece evidências sobre como ocorre o processo de tomada de decisão de compra. Somos guiados pelo Sistema 1 do cérebro (rápido, automático, inconsciente e involuntário), o que significa que essas escolhas são orientadas pelos nossos sentidos. Desta forma, fica mais fácil compreender o futuro do neuromarketing: é sobre criar conexões, emoções e ativar memórias.

Ascom